Mezu egokiarekin dei hotzak irekitzea Prospekziorako gakoa

微信截图_20220414132708

Galdetu edozein saltzaileri salmentaren zein zati ez zaion gehien gustatzen, eta hau izango da ziurrenik erantzuna: hotz-deitzea.

Ez dio axola zein gaitasun trebatuta dauden kontsultarako eta bezeroari arreta emateko, saltzaile batzuek ez dute dei hotzei jaramonik egiten dieten aukerak sortzeari.Baina hori oraindik ere salmenta prospekzioaren zati garrantzitsu bat da.

Zergatik deitzea ez da hain gustatzen

Hona hemen saltzaileei hotz deitzea gustatzen ez zaien arrazoi nagusiak:

  • Kontrol falta.Salmenta-prozesuan inon ez da batez besteko saltzaile batek kontrol-sentsazio gutxiago jasaten bere hotz deitzen ahaleginetan baino.
  • Inbaditzaileak izateko beldurra.Mezu okerra bidaltzen dute, ez dakitelako irekiera zirikatzaile eta kredentzial bat nola sortu.
  • Hotza perspektiba okerrak deituz.Saltzaile batzuentzat, dei hotzeko kanalizazioa sortzeak demografia egokira egokitzen diren enpresen eta/edo etorkizuneko aukerak biltzea besterik ez du esan nahi.Saltzen dituzten produktuen edo zerbitzuen merkatuan dauden perspektibeetan kontzentratzen saiatzen dira.Zentzu batean, orratz bat erabiltzen ari dira belar-pilotako ikuspegian.

Ikerketek erakusten dutena

Huthwaiteren** ikerketek ezartzen dute perspektibak hiru baldintza hauetako bat bete behar dutela deialdi hotzeko hautagai onak izan aurretik:

  1. Prospektibak saltzaileak aurre egin dezakeen egoera bati buruzko premia erakusten du.
  2. Perspektibak atsekabea adierazten du edo konpondu beharreko beharra definitzen du.
  3. Perspektibak erakusten du saltzaileak atsekabeari aurre egiteko edo behar bati erantzuteko zerbait izan dezakeela.

Hasi balioarekin

Prospekzio handiek balioak sortzeko bi metodo hauetako batean errotutako mezu bat garatzen dute:

  1. Deskubritu ezagutu gabeko arazo bat.Lagundu bezeroei beren arazoak, arazoak eta aukerak modu berri edo/edo ezberdinetan ulertzen.
  2. Ezusteko irtenbidea eskaini.Lagundu bezeroei irabaziarekin lortuko lituzketenak baino irtenbide hobeak lortzen.

Garatu hasierako mezu on bat

Hasierako mezu on batek erakusten du saltzaileak ikuspegi interesgarria izan dezakeela etorkizuneko negozioari buruz.

Hona hemen prospekzio mezu on bat garatzeko sei aholku:

  • Izan probokatzailea vs informatzailea.Konturatu al zara inoiz nola diseinatzen diren filmen trailerrak?Aurrebistatan ikusten duzuna nahikoa da tentatzeko.Film ikaragarriek trailer interesgarriak izaten dituzte askotan.Saltzaileek hori kontuan izan behar dute idatzizko edo ahozko mezu bat eraikitzerakoan.Interesa piztea da ideia, ez hitzaldia edo informatzea.Normalean ez da ideia ona prospekzio-mezuak saltzea.Prospekzio arrakastatsuak salmenta aukera potentzial batekin elkarrizketa zilegi bat hasi dela esan nahi du.
  • Digerigarria izan.Prospekzio-euskarria ahotsa edo idatzia den ala ez, garrantzitsua da mezua laburra izatea, punturaino eta ikuskariak une gutxiren buruan digeritzea.Mezua trinkoegia bada edo irakurtzeko edo ulertzeko luzeegia bada, mezurik argiena ere entzun gabe geratuko da.
  • Sortu balioa.Komeni da bi eremuetako bat hautatzea (hau da, ezagutu gabeko arazoa edo aurreikusi gabeko irtenbidea prospekzio mezu baten gai gisa).
  • Harremana ezarri.Ikerketek erakusten dutenez, hotz-dei bat arrakastaz irekitzea % 65aren araberakoa da aukerarekin ezartzen duzun harremanaren arabera, eta % 35 soilik zure produktu edo zerbitzuaren araberakoa.Perspektibaren arreta azkar lortu ezean, produktu edo zerbitzu onenak ez du salmentarik ekarriko.
  • Helburu argiak ezarri.Zure prospektibarentzat ezinbesteko bihurtzen zara bere arazoak eta helburuak ulertzen dituzula eta horiek betetzen laguntzeko gaitasuna duzula erakusten duzunean.Zure lana da zure produktuaren edo zerbitzuaren abantaila erlatiboak adieraztea eta nola lagunduko dien aurreikuspenei arazoak konpontzen.
  • Aztertu zure lehiakideen eskaintzaren alderdi guztiak.Zeinen pozik dago egungo hornitzailearekin?Ikuspegi hori baliagarria izan daiteke indarguneen eta ahulguneen neurketa objektiboago batera iristeko, puntuz puntuko konparazio sinpleetan oinarritu beharrean.Perspektibaren egungo hornitzailearen helburuak eta estrategia ulertzea.Ez da nahikoa prospektiba bat bezero bihurtzeari buruz bakarrik pentsatzea.Oraingo hornitzailearekin borroka irabaztea ere pentsatu behar duzu.

Pertseberantzia kritikoa da

Irauteko gaitasuna garatzea da hotz-deiaren elementurik kritikoena.Arazoak identifikatu ondoren, babestu zure irtenbideak iraunkortasun eta determinazioz.

Ez kontuan hartu ere porrot egiteko aukera.Irauteko duzun gaitasuna da hotz-deietan oztoporik zailenak gainditzeko behar duzuna.Ikerketek erakusten dutenez, zenbat eta denbora gehiago iraun dei hotz batekin, orduan eta arrakasta handiagoa izango duzu.

 

Baliabidea: Internetetik egokitua


Argitalpenaren ordua: 2022-04-15

Bidali zure mezua:

Idatzi zure mezua hemen eta bidali iezaguzu