Eskatu inoiz ogitarteko bat zure lagunak edo ezkontideak egin duelako, eta soinu ona ematen zuen?Ekintza sinple hori bezeroek zergatik erosten duten jakiteko izan duzun ikasgairik onena izan daiteke, eta gehiago eros diezazukeen.

Enpresek inkestetan dolar eta baliabideak hondoratzen dituzte, datuak bilduz eta hori guztia aztertuz.Ukipen-puntu guztiak neurtzen dituzte eta ia transakzio bakoitzaren ondoren zer pentsatzen duten galdetzen diete bezeroei.

Hala ere, enpresa gehienek edozein bezeroren erosteko erabakian eraginik garrantzitsuena alde batera uzten dute: beste bezeroek benetan egiten dutena behatzea.

Aspaldi hitz egin dugu ahoz aho, iritziek eta sare sozialek bezeroengan eta haien erabakietan duten eraginari buruz.Baina beste pertsona batzuk - ezezagunak eta lagunak - produktu bat erabiltzen eta atsegin ikusteak eragin handia du erosteko erabakietan.

Ikusi, gero erosi

Harvard Business Review-eko ikertzaileek gauzatze honekin topo egin zuten: bezeroek normalean beste bezero batzuk behatzen dituzte erosteko erabakiak hartu aurretik.Ikusten dutena oso garrantzitsua da produktu, zerbitzu edo enpresa bati buruz duten ikuspegia moldatzeko.Izan ere, “parekoen behaketak” bezeroen erabakietan enpresen publizitateak bezainbesteko eragina du —horrek, noski, askoz gehiago kostatzen da—.

Zergatik dira bezeroak parekoen eragina izateko hain jasaten?Ikertzaile batzuek diote alferra garelako dela.Egunero hartu beharreko hainbeste erabaki izanik, erraza da pentsatzea beste pertsona batzuk produktu bat erabiltzen ari badira nahikoa ona dela.Pentsa dezakete: "Zergatik saiatu neure burua ikertzen edo damutuko naiz erosketa bat eginez".

4 estrategia zuretzat

Enpresek alferkeria sentsazio hori aprobetxa dezakete.Hona hemen parekideen behaketan oinarrituta bezeroei erosteko eragiteko lau modu:

1. Pentsatu taldean, ez pertsonan bakarrik.Ez zentratu produktu bakarra pertsona bati saltzen.Zure marketin, salmenta eta bezeroarentzako arretarako ekimenetan, eman bezeroei zure produktua parteka dezaketen ideiak.Eskaini talde deskontuak edo eman bezeroei laginak besteei helarazteko.Adibide bat: Coca-Cola-k azken bi urteetan pertsonalizatutako latak "lagun bati", "superstar bati", "ama"ri eta dozenaka benetako izenei transmititzea sustatzeko.
2. Egin produktua nabarmentzea.Zure produktuen diseinatzaileek horretan jardun dezakete.Pentsa ezazu nolakoa den produktua erabiltzen denean, ez bakarrik erosten denean.Esate baterako, Apple-ren iPod-ak entzungailu zuri bereizgarriak zituen - ikusgai eta bakarra iPod-a ez zegoenean ere.
3. Utzi bezeroei hain agerikoa ez dena ikusten.Webgune batean produktu baten erosle kopurua gehitzeak salmentak handitzen ditu eta bezeroek ordainduko duten prezioa, ikertzaileek aurkitu dutenez.Anekdotikoki, hoteleko bisitariek litekeena da eskuoihalak berrerabiltzea beste hotelean zenbat berrerabiltzen duten estatistikak ematen badituzte.
4. Jarri hor.Anima zaitez eta landatu jendea zure produktuak erabiliz.Funtzionatzen du: Hutchisonek, Hong Kong-en oinarritutako teknologia-enpresa batek, produktu mugikor bat merkaturatu zuenean, gazteak tren geltokietara bidali zituen arratsaldeko joan-etorrietan telefonoa eramanez, begiak harrapatzeko.Hasierako salmentak igotzen lagundu zuen.

Baliabidea: Internetetik egokitua