Zure produktuak edo zerbitzuak zein konplexuak izan arren, bezeroek lau gauza bilatzen dituzte erosteko erabakia hartu aurretik.

Haiek dira:

• produktu bat
• irtenbide bat
• negozio-bazkide duin bat, eta
• fida dezaketen norbait.

Beren arazoak ulertzen eta estimatzen dituzten eta esperientzia baliotsua eskaintzen duten saltzaileak bilatzen dituzte.

Konfiantzan oinarritutako salmenta

Konfiantzan oinarritutako salmentak zure bezeroen konfiantza garatzea eskatzen du, haien beharretan arreta jarriz zureak baino.Harremanak sortzea dakar, ez bakarrik salmentak egitea.Konfiantzan oinarritutako salmentan, harremana bezeroa da.

Bientzat hobe

Konfiantza dagoenean, bezeroek gutxiago dute beste saltzaile batzuk bilatzeko edo zure prezioak zalantzan jartzeko.Zure deiak hartuko dituzte eta informazioa partekatuko dute.Konfiantza falta denean, transakzio gehienek negoziazioa, kontratuen gatazkak, auditoria, maniobrak eta egiaztapen amaigabea izango dira.Konfiantzan oinarritutako salmenta praktikatzen duten saltzaileak bezeroengan zentratzen dira, epe luzerako harremanak sortzen dituzte, lankidetzan aritzen dira eta aurrealdean eta irekiak dira euren tratuetan.

Lau osagai erabakigarriak

Konfiantzak lau osagai funtsezko ditu:

1. Bezeroaren arreta.Irekia izan, eta egon adi eta prest zure bezeroaren kezkak, zalantzak eta helburuak zure lehentasuna izateko.Utzi bezeroei beren egoerak beren hitzekin deskribatzen.Egin galderak argibideak behar dituzunean.
2. Elkarlana.Partekatu informazioa bezeroekin modu irekian, talde gisa jokatuz eta haien interesekin bat egiten ahaleginduz.Zintzotasunez kolaboratzen ari zarete zuek eta zure bezeroek proposamen bat idazten dutenean, prezioak, tasak, tarifak eta deskontuak aurrez eztabaidatuz, eta erantzun guztiak ez dituzula ezagutzen onartzen duzu.
3. Epe luzerako ikuspegia.Ideia ona da epe luzerako ikuspegia hartzea bezeroekin dituzun harremanen aurretik.Gogoratu zure karrera ez dagoela salmenta batean oinarritzen.Zentratu zure ahaleginak epe luzerako irabazi-irabazi-eskaintzak lortzeko nahikoa sormena izatera.Eraiki epe luzeko harremana akordio bat besterik ez itxi beharrean.
4. Gardentasuna.Sekretuak konfiantzaren etsaia dira.Izan gardena eta eman zure bezeroei zure arrazoiei buruzko ikuspegia.Gonbidatu zure bezeroak zure negoziora eta zure burura, eta erantzun galderei zintzotasunez eta zuzenean.

Konfiantzatik negoziatzea

Epe luzerako ikuspegia duen konfiantzazko ingurune batean gauzatzen diren negoziazioak oso desberdinak dira transakzio bakar bat "irabaztean" zentratzen diren negoziazioetatik.Konfiantzan oinarritutako negoziazioa bezero/saltzaile harremana laguntzea da, informazioa partekatzea eta etorkizunean askotan gertatzen den transakzioa bistaratzea.Horrek esan nahi du inoiz ez engainatzea zure bikotekide negoziatzailea eta ondo zehaztutako prezioen politika izatea.

Konfiantza blokeatzen duten bederatzi jarrera

Hona hemen konfiantza blokeatzen duten bederatzi jarrera:

• Konfiantzari beldurra izatea.
• Bezeroek esaten dutena esan nahi dutela sinestea.
• "Fidu nigan" esateko tentazioa izatea.
• Distiratsua agertu behar duzula sinetsita.
• Ibilbide bikainak bere burua saltzen duela sinetsita.
• Konfiantza prozesu eta pizgarrien aldetik ikustea.
• Berunak urriak direla sinestea.
• Sistemak ez dit utziko sinesteak.
• Pasio falta.

Konfiantza sortzeko bost urrats

Hona hemen konfiantza sortzen lagunduko dizuten bost urrats:

1. Ulertu zure bezeroaren balioa.Bezeroek zugan konfiantza badute, haien beharrak eta itxaropenak esango dizkizute.Nahi dutenari buruz hitz egitea lortzen baduzu, baliteke zure irtenbidea entzutea.
2. Entzun.Hitz egiten duten baino gehiago entzuten duten saltzaileek konfiantza handiagoa dute bezeroekin.Komeni da galderak egitea, gero isilik egoten saiatzea eta bezeroei ezer esan baino lehen euren iritzi osoa ezagutzera ematea.Errepikatu entzundakoa zehaztasuna berresteko eta gaizki-ulertuak saihesteko.
3. Markoa.Garatu arazoen adierazpena zure bezeroekin.Konfiantzan oinarritutako saltzaileek ulertzen dute arazoak ez direla inoiz desagertzen.Bezeroen arazoak aurreikusten, ulertzen eta konpontzen adituak izaten saiatzen dira.
4. Ikusi.Ikusi bezeroen arazoak konpontzeko eta epe luzerako harremanak ezartzeko etorkizuna.Bezeroen leialtasunaren gakoa ez da bakarrik zer ematen duzun, baizik eta nola ematen duzun zerbitzua eta nola onartzen duzun.Zure partetik iruzkin bat: hautsitako promesa batek, erreklamazio faltsu batek edo konfiantza-urratzeak epe luzerako harremanaren itxaropena amai dezake.
5. Prest egon neurriak hartzeko.Konfiantzan oinarritutako saltzaileak neurriak hartzeko prest daude.Lortu nahi dutena eta lehentasunak finkatzen dituzte, eta badakite zer egin behar duten aurrera jarraitzeko.Haien planak nahikoa malguak dira ustekabekoak ahalbidetzeko, baina beti dute buruan helmuga zehatz bat.Helburuak helburu bat ematen die eta indartuta egoteko aukera ematen die, badakitelako ahaleginik gabe merezi duen ezer ez dela lortzen.

Baliabidea: Internetetik egokitua