Jendeak nahikoa iraunkortasunik ez duenean, arbuioa pertsonalki hartzen du.Zalantzan jartzen dira beste bezero potentzial baten aurrean jartzeko, balizko errefusaren mina handiegia baita arriskua izateko.

Errefusa atzean utzita

Iraunkortasuna duten saltzaileek errefusa atzean utzi eta hortik aurrera egiteko gaitasuna dute.

Hona hemen iraunkortasunerako lau oztopo nagusi eta horiek gainditzeko aholkuak:

1. Erorketa planifikatzea

Iraunkortasuna galtzea plangintza okerra edo helburu desegokietara bideratu daiteke.Helburuak hain handiak eta luzekoak dira, non saltzaileak bidetik kanpo joan eta horiek lortzeko gaitasunean konfiantza galtzen dute.

Irtenbideak: helburuak berriro ebaluatu eta apurtu epe laburreko sariak eta lorpen sentimendua sortzeko.Galdetu:

• Helburuak zehatzak al dira eta zehazki zer espero den eta noiz esaten dute?
• Helburuak errealistak eta lorgarriak al dira?Helburu onenek luzatzea eskatzen dute, baina lor daitezke.
• Helburuek abiapuntuak, amaiera puntuak eta iraupen finkoak dituzte?Eperik gabeko helburuak gutxitan lortzen dira.

2. Perspektiben aldaketaren berri ez entzuteads

Ez diete aukera ematen perspektibeei hizketaldiaren zatirik handiena edo euren lehiari buruz nahikoa ikasten ez dutenik.

Irtenbideak:

• Egin iradokizunak esaten duenarekin zerikusia duten galderak.
• Aitortu itxaropenak esandakoa elkarrizketaren norabidea aldatu aurretik.
• Errepikatu beren hitzekin prospektibak esandakoa ulermena ziurtatzeko.

3. Zaintza falta

Zaintza-maila jaisten denean, lasaitasuna sortzen da normalean, iraunkortasuna ahulduz.

Irtenbideak:

• Irabazi bezeroaren negozioak egiteko eskubidea eta ez bere gain hartu.
• Ziurtatu aurkezpenak bezeroarengan oinarrituta daudela.
• Ezagutu bezeroek zer espero duten eta haiekin elkarlanean itxaropen horiek gainditzeko.

4. Burnout

Burnout-a errepikapena, asperdura, erronka eza edo hiruren konbinazioaren ondorioz izan daiteke.

Irtenbideak?Saltzaileek ulertu behar dute:

• Prospektiba batek onartu baino askoz gehiago litekeena da baztertzea.
• Errefusa onartzen saiatu behar dira, ez eraso pertsonal gisa, saltzaile baten bizitzaren parte gisa baizik.
• Errefusetik itzultzeko irmotasuna izan behar dute.

Ilusioa eta irmotasuna

Ilusioa da iraunkortasunaren oinarria.Salmenta guztietan preziorik gabeko osagaia da, ausardia sortu eta jarrera txarrak zuzentzen.Saltzaileek gogotsu erantzuteko, euren produktu eta zerbitzuekiko ilusioa erakutsi behar dute.

Esaten dutena sinetsi behar dute.Fedea izan behar dute beren enpresan, beren industrian eta beren bezeroei laguntzeko gaitasunean.

Ilusioaren bi osagai nagusiak ideal batek liluratzea eta lor daitekeen uste sakona izatea dira.

Lau plangintza ezinbestekoak

Hona hemen ilusio handiagoa sor dezaketen lau aholku:

1. Praktikatu aurkezpenak.Aurkezpenean sor daitekeen informazio guztia bildu.
2. Irtenbideak saltzea.Perspektibak produktuak edo zerbitzuak haiengatik egin dezakeenari interesatzen die gehien.
3. Izan erantzun.Perspektibaren iruzkinak iraunkortasuna areagotzen duen konfiantza sortzen du.
4. Ulertu bezeroek mugimenduak egiten ari diren saltzaileen eta dedikazio, gogotsu eta iraunkorrak direnen arteko aldea ezagutzen dutela.

Ilusio pertsonala

Saltzaileek hiru modutara erakusten diete beren ilusioa perspektibeei:

1. Presentzia pertsonala nola daramaten eta hitz egiten dutenek erakusten dute.
2. Botere pertsonala gauzak egiteko edo bezeroentzat eta enpresarentzat gauza positiboak gertatzeko gaitasunean erakusten du.
3. Pasioa euren enpresaren produktuan, zerbitzuan eta norberarengan sinesmen sendoan erakusten du.

Plangintza fasean iraunkortasuna

Ikerketek erakusten dute plangintza gehien egiten duten saltzaileek iraunkortasun handiagoa dutela egiten ez dutenek baino.Antolatzaile onenek lau arlo nagusitan egiten dute galdera:

1. Zergatik erosten duzu gure produktua edo zerbitzua?
2. Nola hobetu genezake?
3. Non erabiltzen duzu gure produktua edo zerbitzua?Nola?
4. Nola laguntzen dizu gure produktuak edo zerbitzuak?

Baliabidea: Internetetik egokitua