Negozio batzuek saltzeko ahaleginak asmakizunetan eta intuizioan oinarritzen dituzte.Baina arrakasta handiena dutenek bezeroei buruzko ezagutza sakona garatzen dute eta beren salmenta-ahaleginak neurrira egokitzen dituzte bezeroen behar eta helburuei erantzuteko.

Haien beharrak ulertzea

Perspektibak zer behar duten ulertzeak, zer nahi duten deskubritzeak eta beldurrak saihesten laguntzeak zure itxiera ratioak areagotu ditzake.Ikerketa batek aurkitu zuen eroslearen beharretara eta nahietara saltzen duten saltzaileek hiru aldiz aukera handiagoa dutela salmenta ixteko.

Salmentari asmakizunak kentzeko modurik onena bezeroei galdera egokiak egitea eta haien erantzunak arretaz entzutea da.Erosleei argi eta garbi artikulatutako informazioa ulertzen duten hizkuntzan ematea, noiz eta non behar duten saltzaile on baten eginkizuna da.

Erosleen pertsonaiak eraikitzea

Erosleen pertsona profilak sortzeko modu eraginkorra zure produktua edo zerbitzua erosi duten bezeroak elkarrizketatzea da.Zure elkarrizketaren helburua erabakiak hartzeko istorioa hasieratik amaierara jarraitzea da.Hasi bezeroa irtenbide bat bilatzera bultzatu duen gertaera edo arazoari buruzko galderekin.

Irtenbide bat aurkitzea premiazkoa izan zena jakitea baliotsua izango da zure etorkizuneko prospekzio ahaleginetan.Ebaluazio eta erabakiak hartzeko prozesuan nork parte hartu duen jakiten saiatu.Erabakiaren inguruko jarrerak ikuspegi baliagarriak ager daitezke eta baliagarriak izan daitezke aukera berriei aurre egiteko orduan.

Ez saihestu erosleak

Ez saihestu zure lehiakidea zu ordez hautatu duten erosleak.Datu baliotsuak eskaintzen dituzte zure irtenbidea konparatuz non geratu den.Zure proposamenari uko egin dioten hautagaiak zintzo izan daitezke zergatik esateko.

Arreta berezia jarri prospektibak zure produktua edo zerbitzua garestiegia zelako baztertu zintuztela esaten badu.Zure konponbide “garestiegia” lehiakideak eskaintzen ez zituen ezaugarriak al zituen?Edo zure eskaintzak behar zituen ezaugarriak falta zitzaizkion?

Zergatik erosten duten

Bezeroek itxaropenaren arabera erosten dute, zure produktuak edo zerbitzuak zer egingo diela uste duten.Edozein salmenta-dei baino lehen, galdetu zeure buruari zer arazo konpon diezazkiokezun prospektiba honetarako.

Hona hemen arazoak konpontzeko pentsamendu eta ekintza prozesua:

• Arazo bakoitzerako, pozik ez dagoen bezero bat dago.Negozio-arazo batek beti eragiten dio atsekabea norbaiti.Atsekabea ikusten duzunean, konpondu beharreko arazo bat duzula esan nahi du.
• Ez zaitez konformatu berehalako arazoa bakarrik konpontzearekin.Ziurtatu konpontzen ari zaren arazoaren atzean arazo sistematikorik ez dagoela.
• Ez saiatu inoiz arazo bat konpontzen informazio egokirik gabe.Lortu zure informazioa lehenik.Ez al duzu uste erantzuna ezagutzen duzula?Ondoren, joan eta aurkitu informazioa zure asmakizuna laguntzeko.
• Hartu bezeroaren arazoa pertsonalki.Gauza indartsuak arazoak konpontzen saiatzea baino haratago joaten zarenean hasten dira gertatzen.
• Bezeroari ahalduntzea ezagutzaren bidez.Eman bezeroei beren arazoak konpontzeko behar duten ezagutza.Zure bezeroaren negozioan sakonago inplikatuz gero, ezinbestekoa izango zara.

Internetetik egokitua