Enpresa batzuek B2B bezeroekiko harreman hobeak sortzeko aukerak xahutzen dituzte.Hona hemen gaizki ateratzen diren, gehi zurea aberasteko bost urrats.

B2B harremanek leialtasun eta hazkunde potentzial handiagoa dute B2C harremanek baino, transakzio gehiago bideratuak baitira.B2B-etan, salmenta eta bezeroarentzako arretako profesionalek denbora gehiago izan ohi dute harreman estuagoak eraikitzeko eta mantentzeko.

Datu aberatsak, harreman eskasa

Arazoa da batzuek ez dutela denbora inbertitzen, ikerketaren arabera.

«Enpresek inoiz baino datu gehiago dituzte.Zentzu askotan gauza handia den arren, kalkulu-orriak aztertzen orduak eta orduak pasatzeko tentazio arriskutsua ere sortzen du, eta egiazko ulermenerako kuantifikazioa nahasteko arriskua du", diote ikertzaileek.

Horren ordez, ikertzaileek diote B2B bezeroen esperientziaren liderrak bezeroekin denbora gehiago eman nahi dutela euren nahiak eta beharrak sakonago ulertzeko.Hona hemen nola:

1. Pasa denbora benetako azken erabiltzaileekin

B2B saltzaile gehienek estuki lan egiten dute beren erosleekin, eta produktua azken erabiltzaileari saltzen diote.B2B harreman horiek elkarrekintzarako eta iritzia emateko aukera ugari eskaintzen dituzte.Beraz, saltzaileak erosleak zer nahi eta behar duen ikasten du, eta erosleak zerpentsatzen duazken erabiltzaileak nahi eta behar ditu.

Baina askoz informazio on gehiago lor dezakezu zure produktuen azken erabiltzaileekin denbora emanez eta behatuz.

Esate baterako, mokadu-fabrikatzaile batek bere banatzaileen eta janaria erosten duten gurasoen inkestak, eztabaida-taldeak eta behaketak saihes ditzake (edo gutxienez mugatu).Horren ordez, denbora gehiago emango lukete bazkarietan pintxoak biltzen dituzten haurrekin hitz egiten eta haurrak jaten, jaten edo trukatzen ez dituzten bazkariak ikusten.

2. Gainditu zure lehiari

"Zure bezeroekin kalitatezko denbora pasatzea garrantzitsua da, baina "denbora kantitate" pasatzeak are gehiago du garrantzia", ​​diote Hennessyk eta Lecinskik.

Ikertzaileek bezeroekin aurrez aurre bisita maiz egitea iradokitzen dute zure produktuak erabiliz hitz egiteko eta behatzeko edo zure zerbitzua ezagutzeko.Gehitu inkesta labur eta merkeak eta kontrolatu sare sozialak entzuteko tresnak erabiliz, etengabeko iritzia jasotzeko.

3. Ikusi zure azken erabiltzaileek erosten

Zure azken erabiltzaileekin gehiago elkarreraginez haratago, ikusi haiek zure produktuak erosten.Baliteke haien lineako mugimenduak jarraitzea edo dendako bideo-zaintza ikustea.Kontuan izan zer pasatu duten zure produktua lortzeko.Asko bilatu behar izan zuten?Nola nabigatu dute webgunean?Sarbide erraza al da zure produktua?Laguntza behar zuten?Bat edo asko erosi zituzten?

Etxeko hobekuntza denda batek hori egin zuenean, bezeroek proiektu baterako produktu asko aurkitu eta erosi zituzten aintzat hartu zuten.Baina lana egiteko behar zuten asko galdu zuten.Hala ere, ez ziren itzuli hornigai horiek hartzera.Dendak uste zuen bezero horiek lehiaketara joan zirela.Beraz, kontrol-zerrenda bat sortu zuten bezeroei aurreikusten zituzten proiektu desberdinetarako dena aldi berean lortzen laguntzeko.

4. Ikusi bezeroek zure produktua erabiltzen

Bezeroek zure produktuak bere ingurune naturalean erabiltzen ikusten dituzunean ikus dezakezu zein funtzio diren baliotsuenak, gutxiago erabiltzen eta benetan alferrikakoak.

Horiek martxan ikusteak zer funtzio erabiltzen dituzten galdetzeak baino askoz hobeto ulertzen du, baliteke osagai desberdinetarako hizkuntza bera ez partekatzea edo bezeroek produktua nola erabiltzen duten guztiz ez ezagutzea.

Elektronika fabrikatzaile batek azken erabiltzaileak ekintzan ikusten zituenean, nahasmen handia ikusi zuten kableen eta haien entxufeen gainean.Bezeroak nahastu eta frustratu egin ziren produktuarekin.Konponketa erraz bat asmatu zuten -kableen eta entxufeen kolore bat datorrena- eta berehala bezeroen gogobetetasuna areagotu zuten.

5. Jarri bezeroak lanean (nolabait)