Bezeroek aukera infinituak dituzte, beraz, zergatik jarraitu behar zaituzte zu aukeratzen?

Ez badakite zergatik egon behar duten leialak, bahituak izateko arriskuan daude.Bezeroak mantentzeko eta bezero berriak irabazteko gakoa agian haiek hobeto ulertzen laguntzea izan daiteke zergatik zaren egokia.

Hona hemen zeure buruari egin nahi dituzun sei galdera, eta, are garrantzitsuagoa dena, ziurtatu erantzunak zure bezeroentzat argi daudela.

1. Zergatik zu?

Bezeroak "arazoak dituena sendatzen" duen enpresa batera joaten dira eta harekin jarraitzen dute, dio Rob Perrilleon-ek, Bidalketa Zerbitzuetako SVP.

Bezeroek ez dute erabat esan "gaixotasun" bat dutela, baina ia beti izaten dute beharren bat, bete ezean arazo edo arazo bat izango litzatekeena.

Beraz, zure produktua, zerbitzua edo jendeak nola funtzionatzen duen ikusi baino gehiago egin behar dute.Ulertu behar dute nola hobetzen ari den.

Modu bat arriskua ebazpenarekin uztartzen duten istorioen bidez da.

Beste era batera esanda, lagundu bezeroei, lehen lerroko langileekin elkarrizketen bidez, sareko eta inprimatutako eduki eta bideoetan, nolakoak izango liratekeen ikusten zure produktuak edo zerbitzuak erabili gabe, baita zure produktuak edo zerbitzuak erabiltzearen emaitza positiboak ere.

2. Zergatik orain?

Bezeroen beharrak aldatzen dira, beraz, agian ez zaituztete behar orain garai batean behar zaituzten bezainbeste.Garrantzitsua da denbora guztian garrantzitsua izatea leialtasuna mantentzeko.

Modu onenetarikoa bezeroei zure produktuak edo zerbitzuak erabiltzeko modu ezberdinei buruzko informazioa etengabe ematea da, une desberdinetan modu ezberdinetan baliotsua eta garrantzitsua bihurtuz.Partekatu aldaketak, hobekuntzak eta bezeroen testigantzak ohiko ordutegian sare sozialen, posta elektronikoaren eta salmenta-deien bidez.

"Zergatik orain?" aukerak irabazten saiatzen ari bazara, mezua orain zentratu behar da, gehi epe laburrerako eta luzerako balioari, etorkizuna "orain" izango dena.

3. Zergatik ordaindu?

Leialtasuna mantentzeko unerik zailenetako bat bezeroek produktu bat ordeztu edo zerbitzu bat berritu behar dutenean da, batez ere horien kostua igotzen bada.Beraz, ezinbestekoa da bezeroei zergatik ordaintzen duten ezagutzen laguntzea.

Gakoa zure produktuak edo zerbitzuak erabiltzen hasi direnetik bezeroei ondo atera zaienari arreta jartzea da, Corporate Visions-en ikerketaren arabera.Erakuts iezaiezu datu gogorrak, hala nola irabaziak handitzea, produktibitatea handitzea edo konturatu diren aurrezkiak, zure produktu edo zerbitzuekin zuzenean lotuta egon daitezkeenak.

4. Zergatik geratu?

Zure lehiaketa beti saiatuko da zure bezeroak lapurtzen.Beraz, bezeroei zergatik zaren nagusi ulertzen lagundu nahi diezun arren, prest egon behar duzu haiek erakartzen saiatzen ari den lehiaren aurka defendatzeko.

Ez duzu bezeroei zu uztea zaildu nahi.Horrek erresumina eta erreakzio birala sor ditzake.

Horren ordez, bezeroek ulertu behar dute zergatik geratu behar duten.Perrilleonek lau eremu kritiko aldian-aldian indartzea iradokitzen du:

• egonkortasuna
• aldaketaren kostua
• damua eta errua aurreikusi, eta
• aukeratzeko zailtasuna.

Esate baterako, gogorarazi zu erabakitzeko egin zuten prozesu luzea, agian neketsuabalioztatu eta egonkortu erabaki hori.Nabarmendu kostuen aurrezpena zurekin egonez, hau da, funtseanaldaketaren kostuak saihestuz– etaberria hasteko ondoeza.Eta erakutsi iezaiezu zure produktuak eta zerbitzuak lehiaketen parean edo hobeak diren.

5. Zergatik eboluzionatu?

Egoera ez da osasungarria zuretzat edo bezeroentzat.Bezeroei lagundu nahi diezu noiz eboluzionatu behar duten eta nola lagundu dezakezun hori egiten zerbitzu eta produktu berri edo desberdinen bidez.Eta negozioak eraikitzen saiatzen ari bazara, etorkizuneko perspektibak eboluzionatzeak nola onura ekarriko dien ikustea nahi duzu.

Hona hemen bezeroen behar eta emozioetara erakarri nahi duzun.Erakutsi nahi diezu zerbait berria edo ezberdina hobeto moldatuko den haien behar aldakorrak (eta baliteke haien beharrak nola aldatu diren ezagutzen lagundu beharko diezu) – hori da beharren erdia.Gainera, lagundu behar diezu antzematen nola eboluzionatzeak eragin positiboa izango duen besteek sentitzen dutenean edo ikusten dutenean; hori da erdi emozionala.

6. Zergatik aldatu?

Bezeroei aurreko bost galderen erantzunak ikusten laguntzen badiezu, zure lana egin duzu: bezeroek aldaketarako arrazoi onik ez dagoela ikusiko dute.

Baina "kanpokoa zarenean zure etorkizunak aldatzeko konbentzitzen saiatzen zarenean, egoera hauskorretik urruntzeko kasu sinesgarria egiten duen istorio apurtzaile bat behar duzu", dio Perrilleonek.

Kopiatu Interneteko Baliabideetatik