Zure negozioarentzat zentzurik handiena duen salmenta-eredua zehaztea eskala bat orekatzen saiatzea bezalakoa da: alde batetik egiten duzun aldaketa bakoitzak bestean eragina izango du.

Kasua: azken ikerketa batek salmenta-eredu ezagun bat nabarmendu zuen, nazio osoko ordezkarien % 85 baino gehiago kuota lortu zuena.

Alde txarra: horrelako eredu bat lan egiteko beharrezkoa den prestakuntza zorrotzak eta konpromisoak ere %24ko fakturazio-tasa eragin zuen.

Hona hemen gaur egungo negozioko hiru salmenta-eredu arrakastatsuenen alde onak eta txarrak... mundu mailako erakundeek helburuak apurtzeko eta abantaila lehiakorra mantentzeko erabiltzen duten mota:

1. Prestakuntza eta garapen plana.Enpresen % 75ek baino gehiagok beren saltzaileak etengabeko lantzat hartzen dituzte, hau da, ordezkari guztiek urtero prestakuntza eta garapen formal batean parte hartu behar dute.Prestakuntza horren gehiengoa (adibidez, barneko tailerrak, hitzaldiak, mintegiak, etab.) ordezkari bakoitzaren ahuleziak identifikatzea eta gainditzera bideratzen da.

Prestakuntza eta garapen salmenta ereduaren abantailak:

• ordezkariak etengabe hobetzen ari dira, eta horrek, oro har, aurrerapena esan nahi du sail osoarentzako
• saltzaile berriei, oro har, tutore bat esleitzen zaie, eta horrek beren igoera-denbora arintzen du eta kidegoen arteko elkartasuna bultzatzen du.
• Saltzaileen %71k (batez beste) kuota lortzen dute aldian-aldian, eta
• eraso orekatua dago, non lehia osasuntsua eta talde elkarlana ohikoak diren.

Prestakuntza eta garapen eredu baten bi eragozpen handienak hauek dira:

• ordezkari nagusien ehuneko altua alde egiten dutelako ez dutelako uste konpainiak euren ekarpen izugarriak balioesten dituenik, eta
• kudeatzaileak ia denbora guztia saltzaile guztiekin lankidetza berdina mantentzen saiatzen ari dira.

Plan honek zentzua du bere langileak baloratzen dituen edozein enpresarentzat, eta barrutik sustatu nahiago duena.

2. 80/20 plana.Kudeatzaile gehienek ezagutzen dute beren salmenten % 80 ezinbestean salmenta-taldearen % 20 nagusitik etorriko dela.80/20 plana kudeatzaileek ia denbora guztia % 20 goren hori entrenatzen ematen dutenean oinarritzen da, eraginkortasun handiena mantentzeko.

Hona hemen pros handienak, hainbat ikerketaren arabera:

• Oktano handiko salmenta-taldea, non ordezkari onenak etengabe lehiatzen ari diren elkarren gainetik
• saltzaileek errendimendu baxua ez dutela onartuko zentzurik gabeko sail bat, eta
• foku estua, non kudeatzaileek norengan jarri behar duten arreta euren zenbakiak mantentzeko.

Hiru txarrik handienak:

1. batez beste, saltzaileen erdiek baino gutxiagok lortzen dute kuota horrelako sistema batean
2. errepresentazio txikiak oso gutxitan hobetzen dira denboran zehar, eta ondorioz, % 38ko fakturazio-tasa ikaragarria da, hau da,
3. kudeatzaileak etengabeko kontratazio-ziklo batean daude, zeregin handietan zentratzeko gaitasuna galarazten dien errealitatea.

Plan honek zentzua du urtero beren salmenta-taldearen ia % 40 fakturatzea ahalbidetzen duten enpresa handientzat, baldin eta ordezkari nagusiak emaitza hobeak lortzeko bultzatzen jarraitzera bultzatzen baditu.

3. Desarautze plana.Desaraututako merkatu batean itxaropena da negozioen aldaketek erabakiko dutela zer aldaketa behar diren.Salmenta-erakunde askok filosofia beraren arabera funtzionatzen dute.Jerry Colletti salmenta-analistaren arabera, kuota urtero doitzen da desarautze eredu batean oinarrituta:

• aurreko urteko zenbakiak
• enpresaren hazkundea vs merkatuaren hazkundea, eta
• zein motatako doikuntzak etekinak maximizatzeko aukerarik onena duen.

Probarik handiena: saltzaileek uste dute enpresak bere langileak lehenik jartzen dituela, eta horrek leialtasuna eta errendimendua areagotzeko aukera du.

Zalantzarik handiena: desarautze planak urtero aldatzen dira - kudeatzaileei eta ordezkariei buruhauste handiak eragin ditzakeen dinamika.

Baliabidea: Internetetik egokitua