«Gehienek ez dute ulertzen ulertzeko asmoarekin entzuten;erantzuteko asmoarekin entzuten dute».

Zergatik saltzaileek ez dute entzuten

Hona hemen saltzaileek ez entzuten duten arrazoi nagusiak:

• Nahiago dute hitz egitea entzutea baino.
• Urduriegi daude prospektibaren argudio edo objekzioa ezeztatzeko.
• Distraitzen uzten dute eta ez dira kontzentratzen.
• Ondorioetara jauzi egiten dute froga guztiak sartu aurretik.
• Hain saiatzen dira dena gogoratzen, puntu nagusiak galtzen direla.
• Entzuten dutenaren zati handi bat ez dute garrantzirik edo interesik gabekotzat hartzen.
• Gustuko ez duten informazioa baztertu ohi dute.

Nola hobetu zure entzuteko gaitasunak

Entzuteko trebetasunak hobetzeko sei aholku:

1. Egin galderak.Ondoren, saiatu isilik egoten eta utzi bezeroei beren puntu guztiak helarazten ezer esan baino lehen.
2. Arreta jarri.Utzi distrakzioei eta kontzentratu ikuspegian.
3. Bilatu ezkutuko beharrak.Erabili galderak ezkutuko beharrak agerian uzteko.
4. Zure perspektiba haserretzen bada, ez egin kontraerasorik.Mantendu lasai eta entzun ezazu.
5. Begira zure perspektiba.Erreparatu gorputz-hizkerari erosteko seinaleak jasotzeko.
6. Erabili iritzia.Errepikatu entzun berri duzuna zehaztasuna berresteko eta gaizki-ulertuak saihesteko.

Entzun arretaz

Saltzaile arrakastatsuenek denboraren %70etik %80ra entzuten dute, beraz, aurkezpenak pertsonalizatu ahal izango dituzte beren etorkizuneko edo bezeroentzako.Bezeroaren agenda entzutea da saltzaile batek bere produktuak edo zerbitzuak bezeroaren beharrak nola bete ditzakeen zehazteko modu bakarra.

Ez suposatu.Normalean ez da ideia ona bezeroek zer bilatzen duten salmentetan zehar hipotesiak egitea.Suposizioak egin beharrean, hurbiltzaile nagusiek galderak egiten dituzte bezeroek zergatik erosten duten eta erosketa nola prozesatzen duten hitzak ezagutzeko.Suposizio gehiegi egiten dituzten saltzaileek negozioa gal dezakete azkenean.

Aurkitu ezkutuko beharrak

Saltzaileari arretaz entzutea dagokio erantzuten ez diren ezkutuko beharren bat deskubritzeko.Lehiakide batek egin baino lehen irtenbideak eman behar dituzte.Bezeroek saltzaileak baliabide baliotsuak izatea espero dute.Balioa bezeroen arrakastari etengabeko ekarpena egiteatik dator.

Begiratu berehalako emaitzetatik haratago

Epe luzera pentsatzea ez da luxua, beharra baizik.Zure burua bidetik begiratzea etorkizuneko arrakastaren gakoa da.Halako kezkarik gabe, askotan ez da aitortzen merkatua aldatzen ari dela eta ondorioz negozioak desager daitezkeela.

Irisgarria izan

Izan eskuragarria telefono mugikorretik eta posta elektronikotik haratago doan moduan.Kontua ez da bezeroarekin harremanetan jarri nahi duzunean, baizik eta bezeroak zurekin harremanetan jarri nahi duenean.

Baliabidea: Internetetik Adapetd