Perspektibeekin elkartzeko aukera izan aurretik, haien erabakiak hartzeko prozesua ulertu nahi duzu.Ikertzaileek lau fase desberdinetatik igarotzen dituztela ikusi zuten, eta haiekin bide horretan jarraitzen baduzu, litekeena da etorkizuneko perspektibak bezero bihurtzea.

1. Beharrak antzematen dituzte.Aurreikuspenek ez badute beharrik ikusten, ezin dute justifikatu aldaketaren kostua edo arazoa.Saltzaileek arazo eta behar bat aitortzen laguntzen dieten arreta jarri nahi dute.Beheko gure "Power Galderak" ataleko galderek lagunduko dizute.
2. Urduri jartzen dira.Aurreikuspenek arazoa aitortzen dutenean, horretaz kezkatzen dira, eta baliteke erabakiak hartzea eta/edo oinarririk gabeko arazoez kezkatzea.Orduan, salmentako profesionalek bi gauza saihestu nahi dituzte une honetan: kezkak gutxiestea eta erosteko presioa egitea.Horren ordez, arreta jarri irtenbidearen balioa.
3. Ebaluatzen dute.Aurreikuspenek beharra ikusten dutenez eta kezkatuta daudenez, aukerak aztertu nahi dituzte, lehia izan daitekeena.Hau da salmenta-profesionalek etorkizuneko irizpideak berriro ebaluatu eta hari egokitzen zaion irtenbidea dutela erakutsi nahi dutenean.
4. Haiek erabakitzen dute.Horrek ez du esan nahi salmenta amaitu denik.Bezeroak diren prospektibak oraindik ere epaitzen dituzte etorkizunean.Bezeroek kalitatea, zerbitzua eta balioa ebaluatzen jarraitzen dute, beraz, salmenta-profesionalek perspektiben zoriontasuna kontrolatu behar dute saldu ostean ere.

Errefusa prospekzioaren errealitate gogorra da.Ez dago saihestu.Hori gutxitzea besterik ez dago.

Gutxienez mantentzeko:

• Kalifikatu aukera guztiak.Arbuioa sustatzen duzu etorkizuneko bezeroen behar eta nahi potentzialak eskaintzen duzunaren onura eta balioekin lerrokatzen ez badituzu.
• Prestatu.Ez hegaldi deiak.Inoiz.Erakutsi haiek interesatzen zaizkizun perspektibak haien negozioa, beharrak eta erronkak ulertuz.
• Egiaztatu zure denbora.Egiaztatu erakundearen pultsua prospekzioa hasi aurretik.Ezagutzen al da krisirik?Urteko garairik jendetsuena al da?Ez sakatu aurrera sartzeko desabantaila batean bazaude.
• Gaiak ezagutu.Ez eman irtenbiderik gaiak benetan ulertzeko nahikoa galdera egin arte.Existitzen ez diren arazoei irtenbideak proposatzen badiezu, arbuio azkarrerako bideratua zaude.

Baliabidea: Internetetik egokitua