Saltzaile batzuk konbentzituta daude salmenta-deiaren zatirik garrantzitsuena irekitzea dela.«Lehen 60 segundoek salmenta egiten edo apurtzen dute», uste dute.

Ikerketek ez dute irekitzeen eta arrakastaren arteko erlaziorik erakusten, salmenta txikietan izan ezik.Lehenengo segundoak kritikoak dira salmenta-aurkezpenak dei bakarrean oinarritzen badira.Baina B2B salmentetan, aurreikuspenek hasiera kaskarra ahaztu dezakete saltzaile batek arazo bat konpondu diezaiekeela uste badute.

Lau etapa

Batzuetan, salmenta-dei baten lau faseak berrikustea laguntzen du:

1. Irekitze.Nor zaren, zergatik zauden bertan eta zergatik interesatu behar zaion ikuspuntua esan behar duzuna ezartzen duzu.Deialdia irekitzeko modu asko daude, baina irekitze onen helburu komuna galderak egin behar dituzula ados jartzea da.
2. Bezeroen beharrak ikertzea edo deskubritzea.Deiaren hasieran, zure rola ezarri nahi duzu informazioaren bilatzaile gisa eta perspektibak ematen duen rola.Hau da etaparik kritikoena.Ezin duzu negozioa irabazi etorkizuneko arazoak ulertu gabe.
3. Erakusten.Saltzaile eraginkorrek erraztu egiten diete aurreikuspenei ideiak ukitzea gehiegi lan egin beharrik gabe.Perspektibeei aukera ematen diete bertan dagoenari arreta jartzeko.
4. Itxiera.Saltzaile batzuek uste dute ixtea dela deialdiaren zatirik garrantzitsuena; ixteko moduak erabakiko du zein arrakasta izango duten.Ikerketek erakusten dute itxierak deialdian lehenago gertatzen dena baino askoz ere garrantzi txikiagoa duela.Aurkezpen arrakastatsuenak ixten dituzte.

Ixteko giltzak

Aurkezpen bat arrakastaz amaitzeko hiru urrats daude:

1. Egiaztatu eztabaidatu ez diren beste kezka batzuk.Erosleak identifikatu ez diren beste arazo batzuk izan ditzake.
2. Gakoak laburtzea edo berriro azpimarratzea.Eman aukera aukera bat galdera gehiago egiteko.
3. Salmenta aurreratzen duen ekintza bat proposatu.Salmenta txikietan, litekeena da ekintza bakarra eskaera bat izatea.Salmenta handietan, eskarira hurbildu zaitezkeen tarteko urrats batzuk daude.Batzuetan, beste bilera bat konfiguratzea bezain erraza da.

5 bekatu aurkezpenak

Hona hemen edozein aurkezpen ahuldu dezaketen 5 bekatu:

1. Ez dago puntu argirik.Perspektiba aurkezpena zertaz ari zen galdetzen uzten du.
2. Bezeroaren onurarik ez.Aurkezpenak ez du erakusten etorkizunari nola onura dezakeen aurkeztutako informazioari.
3. Ez dago fluxu argirik.Ideien sekuentzia hain da nahasia non perspektiba atzean uzten duela, jarraitu ezinik.
4. Xeheegia.Gertaera gehiegi aurkezten badira, puntu nagusia ilundu egin daiteke.
5. Luzeegia.Perspektibak arreta galtzen du eta aspertu egiten da aurkezpena amaitu baino lehen.

Saltzaile batzuk konbentzituta daude salmenta-deiaren zatirik garrantzitsuena irekitzea dela.«Lehen 60 segundoek salmenta egiten edo apurtzen dute», uste dute.

Ikerketek ez dute irekitzeen eta arrakastaren arteko erlaziorik erakusten, salmenta txikietan izan ezik.Lehenengo segundoak kritikoak dira salmenta-aurkezpenak dei bakarrean oinarritzen badira.Baina B2B salmentetan, aurreikuspenek hasiera kaskarra ahaztu dezakete saltzaile batek arazo bat konpondu diezaiekeela uste badute.

Lau etapa

Batzuetan, salmenta-dei baten lau faseak berrikustea laguntzen du:

1. Irekitze.Nor zaren, zergatik zauden bertan eta zergatik interesatu behar zaion ikuspuntua esan behar duzuna ezartzen duzu.Deialdia irekitzeko modu asko daude, baina irekitze onen helburu komuna galderak egin behar dituzula ados jartzea da.
2. Bezeroen beharrak ikertzea edo deskubritzea.Deiaren hasieran, zure rola ezarri nahi duzu informazioaren bilatzaile gisa eta perspektibak ematen duen rola.Hau da etaparik kritikoena.Ezin duzu negozioa irabazi etorkizuneko arazoak ulertu gabe.
3. Erakusten.Saltzaile eraginkorrek erraztu egiten diete aurreikuspenei ideiak ukitzea gehiegi lan egin beharrik gabe.Perspektibeei aukera ematen diete bertan dagoenari arreta jartzeko.
4. Itxiera.Saltzaile batzuek uste dute ixtea dela deialdiaren zatirik garrantzitsuena; ixteko moduak erabakiko du zein arrakasta izango duten.Ikerketek erakusten dute itxierak deialdian lehenago gertatzen dena baino askoz ere garrantzi txikiagoa duela.Aurkezpen arrakastatsuenak ixten dituzte.

Ixteko giltzak

Badaudeaurkezpen bat arrakastaz amaitzeko hiru urrats:

1. Egiaztatu eztabaidatu ez diren beste kezka batzuk.Erosleak identifikatu ez diren beste arazo batzuk izan ditzake.
2. Gakoak laburtzea edo berriro azpimarratzea.Eman aukera aukera bat galdera gehiago egiteko.
3. Salmenta aurreratzen duen ekintza bat proposatu.Salmenta txikietan, litekeena da ekintza bakarra eskaera bat izatea.Salmenta handietan, eskarira hurbildu zaitezkeen tarteko urrats batzuk daude.Batzuetan, beste bilera bat konfiguratzea bezain erraza da.

5 bekatu aurkezpenak

Hona hemen edozein aurkezpen ahuldu dezaketen 5 bekatu:

1. Ez dago puntu argirik.Perspektiba aurkezpena zertaz ari zen galdetzen uzten du.
2. Ez dago bezeroaren abantailarik.Aurkezpenak ez du erakusten etorkizunari nola onura dezakeen aurkeztutako informazioari.
3. Ez dago fluxu argirik.Ideien sekuentzia hain da nahasia non perspektiba atzean uzten duela, jarraitu ezinik.
4. Xeheegia.Gertaera gehiegi aurkezten badira, puntu nagusia ilundu egin daiteke.
5. Luzeegia.Perspektibak arreta galtzen du eta aspertu egiten da aurkezpena amaitu baino lehen.

 Baliabidea: Internetetik egokitua