Salmenta zenbakien joko bat da, edo hori dio esaera ezagunak.Nahikoa dei, bilera nahikoa eta aurkezpen nahikoa egiten badituzu, arrakasta izango duzu.Onena, entzuten duzun "ez" bakoitzak "bai" batera askoz gehiago hurbiltzen zaitu.Sinesgarria al da oraindik?

 

Salmenten arrakastaren adierazlerik ez

Errealitatea da kantitatea ez dela etorkizuneko arrakastaren adierazle.Ezezko koru egonkorrak oso gutxitan ekartzen ditu itxiera arrakastatsuak.

Ikerketek erakusten dute errendimendu handienekoek dei gutxiago egiten dituztela eta batez besteko saltzaileek baino aukera gutxiago dituztela.Deien kalitatea hobetzen zentratzen dira, kantitatea handitu beharrean.

Hona hemen hobetzera bideratzen dituzten bost arlo kritikoak:

• Konexio-erlazioa.Haien deien/kontaktuen zein ehuneko bihurtzen den hasierako elkarrizketetan.Zenbat eta dei gehiago elkarrizketa bihurtu, orduan eta dei gutxiago egin behar dituzte.
• Hasierako bilera-bihurketak.Hasierako bileretatik zein portzentaje du berehalako jarraipen bat programatuta?Zenbat eta handiagoa izan kopuru hori, orduan eta aukera gutxiago behar dituzte.
• Salmenta-zikloaren iraupena.Zenbat denbora behar da akordio bat ixteko?Zenbat eta akordio luzeagoak izan, orduan eta aukera gutxiago izango dira haiekin negozioak egiteko.
• Itxiera ratioa.Haien hasierako bileretatik zenbat bezero bihurtzen dira benetan?Salmenten ehuneko handiagoa ixten badute, askoz arrakasta handiagoa izango dute.
• Erabakirik gabeko galerak.Haien aurreikuspenen zein ehuneko geratzen da status quo-arekin (egungo hornitzaile batekin)?Ratio hori murrizteak diru-sarrera gehiago ekartzen ditu.

Zuretzat inplikazioak

Ez bakarrik neurtu zenbat dei edo mezu elektroniko bidaltzen ari zaren egiten.Sakonago joan.Galdetu: "Zein kontaktuen ehuneko bihurtzen ari da une honetan?"Hurrengo galdera hau da: "Nola lor dezaket gehiago hasierako elkarrizketetan bihurtzeko"?

Konexio-ratioarekin pozik zaudenean, joan hasierako bilerako elkarrizketa-tasa hobetzera.Ondoren, beste errendimendu-adierazleak hobetzera pasa.

Egin beharreko galderak

Egin galdera hauek zeure buruari:

• Konexio-erlazioa.Zer egiten ari zara jakin-mina pizteko, sinesgarritasuna ezartzeko eta elkarrizketetan parte hartzeko?
• Hasierako bilera-elkarrizketak.Zein da zure estrategia prospektiba bat aldaketa bat egiteko interesa pizteko?
• Salmenta-zikloaren iraupena.Nola laguntzen diezu perspektibak sartzen aldaketa batek negozio zentzu ona badu?
• Itxiera ratioa.Zein da aldaketa-ekimenek berezko arriskua gutxitzeko zure ikuspegia?
• Erabakirik gabeko galerak.Zer egingo duzu zure burua, zure eskaintza eta zure enpresa postuak saihesten lagun dezaketen lehiakideetatik bereizteko.

Ikerketa kritikoa da

Prospektiba bileraren aurretik, ikerketa funtsezkoa da.Begiratu potentzialaren webgunea bere negozioaren nondik norakoei, joerei eta erronkei buruzko informazio gehiago lortzeko.Ikertu ezagutuko dituzun pertsonak haiei buruz ahalik eta gehien ikasteko.Lortu zure aukerak zeintzuk diren eta haientzat garrantzitsua dena.

Egin beharreko galderak

Bilera prestatzen ari zaren bitartean, egin galdera hauek zure buruari:

• Non dago aukera haien erosketa prozesuan?
• Zer egin duzu aurretik haiekin puntu honetara iristeko?
• Oztoporik aurkitu al duzu orain arte?Hala bada, zer dira?
• Zein da datorren bilera honen helburua?
• Zure aukeran, zein da emaitza arrakastatsua?
• Norekin hitz egingo duzu?Pertsona bakoitzari buruz pixka bat konta al dezakezu zure buruari?
• Nola hasten zara elkarrizketa?Zergatik egin zenuen hautu hori?
• Zein galdera egingo dituzu?Zergatik dira garrantzitsuak?
• Eragozpenik aurreikusten duzu?Hala bada, zein izango dira?Nola kudeatuko dituzu?
• Zeintzuk dira aurreikuspenen itxaropenak?

Nahi duzun emaitza

Perspektiba erosketa-zikloan non dagoen jakiteko ikerketan oinarritutako ebaluazio hezi bat eginez, bileraren helburua ezagutuko duzu.Agian azterketa sakon bat prestatzeko izango da, edo jarraipen bilera bat edo produktu erakustaldi bat antolatzeko.Zure helburua ezagutzeak hasierako elkarrizketa planifikatzen laguntzen dizu.

Norabide berri batean mugitu

Plangintzak malgutasuna ematen du norabide berrietara joateko bilera batean arazoak edo kezkak sortzen direnean.Era berean, elkarrizketa bidera itzultzeko aukera ematen du galtzen denean.Zure plangintzaren kalitateak nahi duzun emaitza zehazten du.

Ebaluatu zure errendimendua

Egin galdera hauek zure buruari bileraren ostean:

• Zer espero nuen eta zer gertatu zen benetan?Espero zenuen moduan atera bazen, zure plangintza nahikoa zen.Hala ez bada, zerbait galdu zenuen seinale da.
• Non egon nintzen arazoak?Zure arazo-eremuak ezagutzea da akats berdinak ez errepikatzeko lehen urratsa.
• Zer egin nezakeen ezberdin?Burutu aukera batzuk.Zehazki, bilatu hobetzeko moduak.Arakatu oztopoa guztiz desagerrarazteko moduak.
• Zer egin nuen ondo?Zure jokabide positiboei arreta jartzea garrantzitsua da.Horiek errepikatu ahal izatea nahi duzu.

 

Internetetik egokitua