Hona hemen potentzialen erosketa-erabakiak gidatzen dituzten bost emozio ohikoenetakoak, saltzaileek prospekzioan bakoitzari ukitzeko modu sortzaile batzuekin batera:

1. Onarpena

Perspektibak etengabe bilatzen ari dira erakunde (edo industria) barruan euren maila areagotzeko modu berrien bila.Beren produktu eta zerbitzuek helburu hori lortzen lagunduko dioten saltzaileek (adibidez, konpainiak lehiakortasuna lortzeko aukera emanez) defendatzaile gisa kokatzen dute, erosleak erakundean duen posizioa hobetzen laguntzeko asmoz.Hori kontuan izanda, lagungarria izan daiteke aukera bakoitzari galdetzea eta horren arabera zure salmenta puntu nagusiak egokitzea.

2. Balioztatzea

Bezeroek euren ekarpena baliotsua dela sentitu nahi dute, eta, oro har, zentzu horretan lasaitu ditzaketen saltzaileengana jotzen dute.Hori kontuan hartuta, lagungarria izan daiteke saltzaileentzat hiru pauso hauek erabiltzea objekzio arruntei edo iritzi-desberdintasun estandarrei erantzuteko:

• Enpatiza ezazu perspektiba gaia kontuan hartzeko angelu berri bat eman dizula azalduz.
• Adiskidetu perspektibaren ikuspuntua helburuan dagoela adostuz.
• Baieztatu perspektibaren ikuspuntua zure balio-proposamena birformulatuz bere iritzien arabera.

3. Erosotasuna

Gaur egungo merkatu lehiakorrean, zenbat eta erosoago saltzaile batek negozioak egiteko aukera izan, orduan eta aukera handiagoa izango da transakzio batean aurrera egiteaz gain, negozioak aurrerago egiten jarraitzea.Saltzaile arrakastatsuek lehentasuna dute etorkizuneko bakoitzaren erosketa-prozesua hasiera batean ulertzea, etorkizuneko bezeroarekin lankidetzan, urrats bakoitza konpainiak adierazitako beharrizanei eta eroslearen lehentasun pertsonalei erantzuteko egokitzen dela ziurtatzeko.

4. Kontrola

Erosle gehienak negozioak egiteko aukerari buruz baikorrago bihurtzen dira prozesua kontrolatzen dutenak eurak direla sentitzen dutenean.Espiritu horretan, lagungarria izan daiteke kontrol kopuru bat uztea, aukerak salmentarako denbora-lerroa erabaki dezan, baita biak nola eta noiz elkartuko zareten urrats bakoitza eztabaidatzeko.Modu aproposa da erosleari biak orrialde berean zaudela jakinarazteko, erosketa zentzugabeko erabaki batera eramateko arriskuari buruz lasai jarriz.

5. Pertenentzia sentimendua

Prospektiba batek negozioak egitea kontuan hartzeko arrazoi sinesgarrienetako bat lehiakide nagusienek erabiltzen ez duten produktu edo zerbitzu bati etekina ateratzen diotela da.Eskualdeko edo industriako izen ezagunen testigantzak baliabide izugarriak dira zentzu horretan, bereziki zure zerbitzuak lehiakide nagusi bati aurrera egiteko aukera eman dion modu guztiak nabarmentzen dituztenak.Zenbait kasutan, zure irtenbideak abantaila lehiakorra eskain diezaieke perspektibeei.Beste batzuetan, industriako titanekin jokatzeko eremua berdintzea ahalbidetuko du.

Baliabidea: Internetetik egokitua