"Agian ez zara konturatzen gertatzen denean, baina praketan ostiko bat izan daiteke zuretzako munduko gauzarik onena".Walt Disney ez zen zertan saltzaileekin hitz egiten ari adierazpen hori egin zuenean, baina mezu ona da haientzat.

Bi kategoria

Saltzaileak bi kategoriatan banatzen dira: umiliazioa jasan dutenak eta egingo dutenak.Zailtasuna murrizten dute beren egoak kontrolpean jarrita, prospectek edo bezeroek esnatzeko ostiko bat ematen dutenean.

Zazpi etapa

Kontzientziaren jaurtiketa azkarra zazpi modutan garatu daiteke:

1. Ahanztura erosoa.Saltzaile batzuk ez daude beren buruarekin edo beren gabeziekin harremanetan jartzen bezero batek esnatze zakar bat administratzen duen arte.Salmenta lider bikainak direla uste dute.Jasotako ostikada kolpe larria izaten da normalean.
2. Eztena harrigarria.Ostiko bat jasotzeak min egiten du.Mina maila normalean saltzaileak bere lidergo akatsei buruz duen ahanztura mailarekin erlazionatu ohi du.
3. Aukera aldatu.Jaurtiketaren mina gutxitzen denean, saltzaileak aurrez aurre duen hautua azaleratzen da: jaurtiketarekin batera doan ikuspegia baztertu, edo perfektua ez zarela eta agian aldatu beharko duzula konturatzea.
4. Umiltasuna edo harrokeria.Aldatzeko beharra onartzen duten saltzaileek apaltasuna erakusten dute, lider indartsu baten funtsezko ezaugarria.Bestela jokatu beharrari uko egiten diotenak iratzargailuaren aurretik baino are harroago bihurtuko dira.
5. Konforme bilakatzea.Batzuetan saltzaileak konformatzen dira eta oinarrizkoak saltatzen dituzte.Orduan prospecto edo bezero batek jaurtiketa azkar bat ematen du.Ezin zara inoiz geldirik egon.Aurrera edo atzera zoaz.
6. Kritikari gehiegizko erreakzioa egitea.Kritikak topatzen dituzunean, ez sartu modu erreakzionarioan.Horren ordez, entzun eta egin galdera irekiak, bezeroa "bai" edo "ez" erantzuna baino gehiago ematera behartzen dutenak.
7. Balioa ez artikulatzea.Balioen artikulazioa zure produktua edo zerbitzua bezeroaren ikuspegitik eztabaidatzeko gaitasuna da.Zure produktua edo zerbitzua zer den eta bezeroentzat benetan egiten duenaren arteko zubi-zubia egin behar duzu.Hori egin ezean, bezeroen erreakzio larriak sor ditzake.

Minaren balioa

Minak erosotasuna baino askoz eraginkorrago hezten ditu saltzaileak.Zerbaitek min egiten duenean, saltzaileek aparteko orduak egin ditzakete etorkizunean minaren iturria saihesteko.

Noizbehinkako jaurtiketei etekina atera nahi dieten saltzaileek zazpi aholku eman behar dituzte kontuan:

1. Joko luzean zentratu.Ikus ezazu zure ostikada praketan etorkizun arrakastatsuago baterako bidean zeharkatzen duzun abiadura-errenda gisa.Ikaskuntza-esperientzia baliotsu hau laster izango da zure atzeko ispiluan.
2. Ikasi zure sentimenduetatik.Galdetu zeure buruari: "Zein informazio ematen saiatzen ari da bezero hau?"Zein da sentimendu honek irakatsi nahi didan ikasgaia?».
3. Gogoratu, ondoeza hazkuntza berdina dela.Beren erosotasun gunetik kanpo sekula ausartzen ez diren saltzaileak ez dira hazten.Ondoezak auto-garapena eta hazkuntza ekar ditzake.
4. Zabaldu ausardiaren ikuspegia.Ausardia izateak ausardiaz aurrera egitea esan nahi du desanimatuta edo beldurtuta zaudenean.Salmenta-liderrentzat horrek aldaketarako irekia eta harkorra izatea esan nahi du.Zure akatsei buruzko gertaerak onartzen dituzunean, zuzendu ditzakezu.Ipurdiko ostiko batek eman ditzakeen ikasgaiak ikasteari uko egiten badiozu, ostiko gogorrago eta mingarri bat jarraituko du ziur.
5. Ez zaitez ahaztu zeure buruari.Kontrolik gabeko ego batek zure aurka egin dezake.Lider gisa hazteko, parte hartu auto-esplorazioan eta aurkikuntzan.
6. Izan zaitez zure kritikaria.Kudeatu gauzak nola esaten eta egiten dituzun zuhurtziaz eta gogoetaz.Zentratu zure salmenta-gaitasunak erabiltzera emaitzarik onenak lortzeko.
7. Egon presente.Ostiko batek min ematen du.Ez zaitez minetik kikildu.Onartu.Ikasi bertatik.Egin ezazu lan zuretzako.Erabili saltzaile eraginkorragoa izateko.

Umiltasun segurua

Saltzaile onek konfiantza maila egokia dute.Ez dira gehiegizko konfiantzarik edo txerri-buruak.Erabaki argiak hartzen dituzte beldurrik gabe.Guztiak errespetuz tratatzen dituzte, lidergoaren lehen legeari jarraituz, hau da, "ez da zutaz".

Beti daude prest euren ipurdiak jaurtitzeko, galdera gogorrak eginez: Seguruegi jokatzen ari al zara?Joera horrek zure hazkundea mugatzen al du?Nola izan zaitezke lider ausartagoa?Galdera zailak planteatzea eta erantzuteak saltzaile on orori saltzaile bikaina izateko aukera ematen die.

Iturria: Internetetik egokitua